Objectifs généraux du domaine : développement commercial
- Maîtriser les différentes étapes de la vente
- Reconnaître les différents types de clients
- Préparer et conduire des entretiens de vente structurés
Objectifs de la formation et programme
Améliorer ses techniques de vente : 2 jours
La démarche commerciale
• Les étapes et les techniques clés de la vente
• Comprendre les enjeux de la relation et décrypter les comportements efficaces/refuges
Les techniques de questionnement pour comprendre les besoins et connaître les motivations du client (technique de l’entonnoir)
Argumenter et convaincre
• Traduire un avantage en bénéfice pour le client
• Conseils pour une argumentation percutante
Faire face aux objections (outil CAB)
• Éviter les situations de blocage grâce à l’empathie
Conclure la vente
• Répondre aux exigences du client
• Les concessions et contreparties possibles
Les spécificités de la vente par téléphone
• Les règles d’or de la communication par téléphone.
• Trucs et astuces pour conclure l’entretien.
Rédiger et suivre une offre/une proposition
• Conseils pour être attractif et valoriser le client.
• Les clés pour susciter l’intérêt et favoriser la lecture.
La relance client : le bon moment, le choix des mots.
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